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你的百度推广为什么没有用?律师行业如何进行百度推广?

208 人参与  2019年02月02日 17:04  分类 : 百度新闻  点这评论

编者按:

专注婚姻家事的校友律所—-家理律师事务所,四位合伙人在创立该所之前,已在网络营销、家事法律服务、技术等不同领域深耕多年,借助互联网的东风,取得了一些阶段性的成果,面对许多同行花钱做互联网营销却效果不佳的困境,此篇击中要害地点出了原因,并提供了专业思维、数据监控思维和?#27809;?#24605;维的应用。

百度推广

家理成立之初,就采取了全新的合伙?#22235;?#24335;——四个合伙人只有一位是“正儿?#21496;?#30340;执业律师(如下图),这一合伙?#22235;J阶?#22823;的优势就是互补,这样的组合可以让每一位合伙人专注地做好自己负责的部分,最大化地发挥自己的价值,还可以很好地平衡?#25512;?#20272;每个人的价值和利益,不会因为分账不均而散伙。

目前来看,家理的新合伙模式还是很成功的,我作为专门负责律师的品牌营销的合伙人,在这一方面也有了不少的积累和经验,因此写本篇文章,和各位同行交流分享。

消费群体和方式都在改变

在互联网时代,网络已经和电视、冰箱、水电等一样,成为了我们生活的必需品。所以,如果律师还把网络营销作为新颖的东西来?#21019;?#37027;就真的OUT了。

互联网已经深刻地改变了我们的生活方式,消费群体在?#27169;?#25105;们营销自然就应该在哪。首先,我们应该有一个认知,那就是网络营销是最基础的营销方式,是律师的必要途径之一。

60、70年代的人,做任何的事情,首先想到的是找熟人:上医院有没有认识的人,买东西有没有认识的人,找律师有没有认识的人……而80后、90后的思维方式与我们截然不同,他们?#21069;?#38543;着互联网成长的一代,他们有需要的时候,第一选择是通过互联网获取自?#21512;?#35201;的信息,这是他们的生活和工作的常态。

我们律师营销应该着眼于未来,因为很快我们的客户群体就是80后、90后。所以我更希望律师,尤其是青年律师有对未来预判的能力。

为什么你的百度营销效果不好?

这两年我和很多律师有过交流,听他们分享了不少网络营销的感悟,总结的效果是:不太好,而?#19968;?#24471;出了一个结论:百度没有用。但是事实是这样的吗?不一定。

我一直认为百度是网络营销的主战场,但是百度仅仅是一个营销渠道,你可以选择付费给百度,然后根据需求设置关键词;或者你还可以选择多付一些,百度就能让你设置的关键词获得一个靠前的排名,仅此而已。

但获取了关键词之后,你的客户会不会点击,点击之后能否产生信任,产生信任之后是否会马上给你打电话咨询……这完全是两个概念,百度是不对这个结果负责的。

所以很多小伙伴只?#21069;?#38065;给了百度,然后就没有然后了,这当然没有效果。前几天有一位广东律师和我说,我们每年在百度上?#24230;?#20004;三百万,也没有特别好的成效。于是我在百度试着搜索“广州离婚律师?#20445;?#25628;索到他们之后,点击链接的网站进去却全是刑事方面的信息。

问题就出现在了这里?#27827;没?#35201;找的是广州的离婚律师,但网站却投放着刑事案例,你觉得?#27809;?#20250;去咨询你吗? 我们一定要知道,网络营销是由一系列的营销动作组成的,绝对不是在百度花点钱,在一些法律垂直网站投放点广告就做完了。营销渠道没有问题,问题在于你会不会用。

三个思维,让你真正学会网路营销

思维一:让专业的人做专业的事。

专业律师是“专业”在专业领域。但网络营销是一个系?#24120;?#25105;们需要每天去关注它,不?#20808;?#20248;化它。但真正做深耕是系统的工作,专业律师在这个时候就显得“并不专业?#20445;?#19988;需要耗费巨大时间精力。

如果想要做好网络营销,首先应当?#19994;?#25026;网络营销的人。但?#19994;?#36825;个人之后,不?#21069;?#36825;个工作交给他就结束了。因为懂网络营销的不一定懂律师行业,所以你需要花时间跟他多交流,告诉他律师到底是一个什么样的群体,律师和当事人链接的主要途径是什么,当事人找律师的痛点有哪些等等。

思维二:给客户想要的,而不是你有的。

大多数的律师,都?#19981;?#25226;自己的一些官方头衔给挂出来,把自己写过多少篇文章以及文章的标题挂出来,但实际上,这些只是锦上添花的内容,我们的客户或当事人往往对以上这些我们认为重要的信息不太?#34892;?#36259;,甚至是无感。

事实上,如果你有媒体上的经历,比如做过《第三调解室》的特邀律师,当事人会对这样的媒体背书特别?#34892;?#36259;。所以我们在将自己呈?#20540;?#24403;事人面前的时候,尤其是通过网络给当事人推送信息的时候,可以把这部?#20013;?#24687;放在前面,把我们其它的职务往后面放一放。给客户他想要的,而不是你有的。(注:本文主要和青年律师分享交流,我们的老律师,尤其是做高端商事或者非诉业务的不在此?#23567;?#20570;这些的最重要的是呈现案例,后面?#19968;?#35828;到。)

客户思维和律师思维永远是平行线,我们做营销的时候,不能只想我有什么,一定要去想客户要什么。我不去讲什么是律师思维,但是我们可以看看什么是客户思维。希望对您有所裨益。

我们来看上面这张图,以家事案件为例,当我们的当事人有需求时,大致逻辑是这样的:

1、第一阶段是需求的产生,比如说当事人婚姻不睦,想要离婚;

2、第二阶段是评估需求,也就是要不要离婚,有可能第二天消气了,这个事就过去了,但也有可能,就是一定要离婚;

3、第三个阶段是响应需求,一方想离婚了,就会考虑离婚方式是什么样的。有的人比较简单,他就想找律师帮他离婚,没有其它的诉求。也有人对离不离婚不关注,他只想怎么能把钱和房子拿到手。所?#36816;?#20204;的需求也不一样;

4、有了需求之后就是第四个阶段,也就是品牌决策。如果是就要离婚,可能就是百度搜索“离婚律师”。但是如果关注房子,可能搜索的就是“夫妻离婚房产怎么分?”可以把前者理解为找律师、找服务,后者理解为找信息、找案例。

这个时候,我们要设置什么样的关键词,从哪设置,就是一门学问了。比如说,我们的移动端跟PC端——就是我们的?#21482;?#36319;电脑——移动端一定是用来找服务的,PC端是找信息的。

其实我们可以想象一下,我们在?#21482;?#24403;?#26657;?#24448;往是买产品,买服务,很少在?#21482;箱?#35272;大篇的文章;而PC端刚好是相反的。所以我如果设置的关键词是“?#26412;?#31163;婚律师?#20445;?#37027;么我重点在移动端推广,推广的内容直接是律师的信息即可。

而如果我们设置的关键词是“离婚只有一套房产怎么分?#20445;?#37027;就应该重点在PC端推广,最好让客户看到一篇此类的文章,用专业征服他,顺便旁边带上个人信息,客户很可能因为你的文章很好就去找你。

总之,你给客户的信息是客户想要的,客户自然会对你产生信任,自然就会给你打电话,而一旦客户对你产生了很好的印象,先入为主,除非你谈案办?#25913;?#21147;太差,否则客户不会轻易走掉。当然,如果你给客户的信息不是客户想要的,像前面说的广州律师做的推广,我相信当事人点开之后就会关掉的,他是不可能向你咨询的,推广的这个钱也就白花了。

关于当事人在了解律师信息的时候最关注的地方,我做过很多调查,得出来的结论主要有以下三个方面:

第一个是律师形象,所以我们的照片一定要职业化。好多律师在网站上放的照片特别光鲜亮丽,如同艺术照一般。其实更应该职业化一点,干净利落一点最好。

第二个就是简介,我们的简介非常重要。我看过很多的律师的简介,我是什么律师,我怎么样……往往都这样千篇一律,这样的简介是没有吸引力的。这些是你想告诉当事人,并不是当事人想了解的,你需要做的是要把当事人想要的东西提炼出来。

第三个?#21069;?#20363;,所有的当事人都会看案例,所以我们一定要把案例呈现出来,切忌出现两个事情:一?#21069;?#25105;们的案例写成某某与某某离婚案,某某与某某交通肇事案;二贴上一个判决书,就当做案例了。比较好的做法?#21069;?#20320;的案例用通俗的语言呈现出来,包括案情的介绍,案件大致情况,以及律师用了什么专业且贴心的方式完满解决了问题,案例字数不需要特别多。

了解?#27809;?#21518;,我们需要非常清晰地了解我们的?#27809;?#30011;像。我特别想知道,有多少律师给自己做了?#27809;?#30011;像?据?#19994;?#26597;,答案是基本上没有。

律师一定要把?#27809;?#30011;像——我们的客户是什么样的——做出来,当我们很好地运用数据的时候,?#27809;?#30011;像自然就做出来了。有了?#27809;?#30011;像你就知道你的客户在?#27169;?#20182;们通常在哪里出现,你就要去哪里做营销。

举例子,你的?#27809;?#30011;像是16岁,学生,我们在哪做营销?#38752;?#23450;是QQ啊;如果你的?#27809;?#30011;像是40岁,金融行业,你再去QQ做营销,那?#24230;?#23601;打水漂了,就是这样的道理。

所以网络营销是一件很专业的事情,如果我们要做的话,就一定要把他做好,数据我觉得是关键当中的关键,?#21738;?#34955;永远是不行的。

思维三:营销的核心是数据,需要每天去关注。

网络营销是一个系?#24120;?#26377;句话叫你不理财,财不理你,网络营销也是一样的。网络营销做了以后每天?#23478;?#21435;关注数据、总结数据。网络营销也讲?#31185;?#34913;,从客户产生需求,截取客户,电话咨询,面谈,委托办案等等,这些?#23478;?#24179;衡,都是有关系的。

比如说你想今年做1千万的业绩,那你需要办理多少个案件;接到这么多案子我需要多少个当事人来到律师事务所;要这么多当事人来到律所,需要多少通电话;获得这么多电话,需要在网络渠道上投放多少钱。这些都需要我们不?#20808;?#20851;注,不?#20808;?#20248;化才能有一个好的结果。

网络营销谁都会做,怎么能把性价比做出来,这个才是专业的。数据每天都有,就是看你记不记录,你不去记录,那结果一定就是没有什么太多的效果。

上面这幅图大家应该都知道,就是冰山理论。我们很多人只关注我们的营销,我们的收入这些浮现出来的数据,忽视了下面这部分的内容:经验的总结,未来的成长预测等等。网络的营销也有天花板,到了一定程度,想再增?#26377;?#26524;,成本就会大很多,比如你之前投放1000块钱可以赚回10000块钱,现在当你投放2000块钱,只能赚回12000元的时候,我们就要扩展新的渠道了。

建议我们律师一定要使用工具,只有工具才能给我们反馈回来最真实的数据,我们可以用这些数据去不断优化我们的营销和服务。目前市场上适合律师/律所使用的工具,个人推荐iCourt的“阿尔法?#20445;?#36825;是一个可以给律师做减法的工具,在数据沉淀上,“阿尔法”对我们团队的营销选择和策略制定的帮助上,功不可没。

结语

最后想说,律师或者律所的根本是专业,不是营销,营销仅仅是工具。我认识的一些青年律师,他们都是80后,甚至都是85后,他们有一个误区,就是以为营销做好了,就能做好一家律师事务所。

我一直给他们讲,我们家理律师事务所能够发展这么快,是有一些历史的原因的。我们几个合伙人是经过了很多很多年的沉淀,只不过把这些沉淀现在放在家理身上,我们不是通过一年的时间就可以做到这样的程度的。

希望广大律师,特别是青年律师,能够沉下心来,做好自己,未来一定值得期待。

本文来源: 姜鹏飞 iCourt法秀  如有侵权请联系管理员,我们会第一时间为您处理或者?#22659;?#20405;权内容!

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